Ei ole ihan epätavanomaista, että huomaan jollakin itselleni aiemmin tuntemattomalla alalla ilmiön, joka on käytännössä sama kuin klassisessa retoriikassa. Tuorein löytöni on NLP:n parissa kehitetty pacing & leading, eli samauttaminen ja johtaminen.

Kyse on yksinkertaisesta asiasta: ennen kuin voit johtaa keskustelukumppanisi uuden ajattelun piiriin (leading), sinun pitää sovittaa itsesi toisen rytmiin, kieleen ja maailmaan (pacing).

Olen käsitellyt tätä aina puhekoulutuksissani, mutta vain eri käsitteillä. Jos haluat saada kuulijat mukaan ja harkitsemaan sitä, mitä sinulla on heille tarjota, sinun pitää ensin osoittaa, että ymmärrät heidän näkökulmaansa ja kysymyksiään. Tässä voi mennä jopa niin pitkälle, että olet melkein yksi heistä.

Klassisen puhetaidon lisäksi tämä on tuttua modernissa retoriikan tutkimuksessa, jossa siitä käytetään usein termiä identifikaatio. Viime vuosisadan kenties kuuluisimman retoriikan tutkijan Kenneth Burken sanoin:

”You persuade a man only insofar as you can talk his language by speech, gesture, tonality, order, image, attitude, idea, identifying your ways with his.”

Ihminen hyväksyy helpoimmin sen, mikä tuntuu tutulta ja turvalliselta. Kun puhuja aloittaa yleisön maailmasta käsin, syntyy tunne: ”Tämä ihminen ymmärtää minua.”

Vasta sitten kuulija on valmis seuraamaan johdatusta: ei siksi, että häntä painostetaan, vaan koska hän haluaa seurata.

Annetaanpa kuvitteellinen esimerkki, jossa puhut ensin yleisön todellisuudesta:

“Moni teistä on varmasti huomannut, että työpäivät venyvät, ja sähköposteja tulee enemmän kuin ehtii avata.”

“Tämä vuosi on ollut monelle epävarmuuden aikaa.”

Tässä vaiheessa et vielä johda vaan ainoastaan nimeät sen, mitä yleisö jo ajattelee tai tuntee.

Kun yhteinen rytmi on syntynyt, voit alkaa johdattaa:

“Juuri siksi meidän pitäisi miettiä, mitä kaikkea voimme jättää pois.”

“Ehkä juuri tällaisina vuosina meidän kannattaa opetella pysähtymään.”

“Siksi väitän, että muutos ei ole vihollinen, vaan kutsu kasvuun.”

Nyt ohjaat ajattelua uuteen suuntaan, mutta niin että kuulija kokee sen luontevana jatkona omalle kokemukselleen.

Näin jokainen taitava puhuja jo tekeekin ihan oman kokemuksensa pohjalta. Mutta esiintyjinä meitä auttaa kehittymisessä se, että saamme käsitteellistä ymmärrystä siihen, miten toimimme jo valmiiksi.

Pacing & leading -menetelmän hallitseva puhuja ei luennoi vaan johdattaa. Hän aloittaa yleisöstä, eli meistä, ja päätyy sinne, minne haluaa kuulijansa viedä.