Tunnistat varmaan seuraavan tunteen: Järjen tasolla tiedät jotain, mutta oivallat asian merkittävyyden vasta, kun joku puhuu asiasta uskottavasti ja merkityksellisesti.

Minulla oli tällainen hetki reilu viikko sitten Amsterdamissa. Olin eurooppalaisten puheenkirjoittajien seminaarissa (josta olen kirjoittanut täällä). TED-puhujia valmentava Marcus Webb sanoi omassa puheenvuorossaan jotain olennaista, jonka kyllä tiesin mutta mielessäni usein ohitan.

Hän kertoi, mihin suosittujen TED-puheiden vaikuttavuus perustuu. Mistä johtuu se, että puhujat onnistuvat valloittamaan kerta toisensa jälkeen kuulijoiden mielet? Miten asioista, jotka kirjasta luettuna saattaisivat olla puisevia, saadaan puheiden kautta mitä kiehtovimpia?

TED-puheiden yksi tunnuspiirteistä on se, että niissä ei ole raskasta argumentointia. Harvoin puhuja esittää voimakasta teesiä ja yrittää hinnalla millä hyvänsä perustella sen. Sen sijaan vaikuttamisen keinot ovat paljon hienovaraisempia, pehmeämpiä.

Webb kertoi korostavansa valmennettavilleen, että olennaista puheessa on luoda yhteys puhujan ja kuulijoiden välille. Mitä syvempi yhteys, sitä vaikuttavampi on puheesta syntyvä kokemus.

Yhteyttä ei luoda minkään retoristen kikkojen tai tarkasti laskelmoitujen maneerien kautta. Olennaista on puhujan haavoittuvuus, se että hän tulee yleisön eteen suojakuoret riisuttuina.

Vaikuttavissa puheissa olennainen jännite syntyy siitä, että puhuja voi myös epäonnistua. Näin tapahtuu, kun kuulijat havaitsevat puhujan inhimillisyyden.

Kun kuulijat pääsevät tutustumaan puhujaan – siis ihmiseen, aitoon persoonaan, ei rooliin – he oppivat pian pitämään tästä. Ja kun kuulijat pitävät puhujasta, he luottavat häneen. Lopulta luottamus saa aikaan sen, että kuulijat uskaltavat seurata puhujaa ja kulkea tämän viitoittamaa tietä.

Miten tähän päästään? Riittääkö puhujalle, että hän vain on oma itsensä? Eikö jotain pitäisi myös sanoa?

Ehdottomasti puhujalla on syytä olla viesti, mutta vaikuttavan puhujan ei ole välttämättä viisasta yrittää vakuuttaa kuulijoitaan ankaran loogisella argumentoinnilla. Pehmeät keinot toimivat yleensä paremmin.

Webb kertoi, että TED-puheiden tarkoitus on synnyttää kiinnostusta. Puhujat eivät painosta tai pakota mihinkään vaan tarjoavat ajatuksiaan pohdittavaksi. Puhuja ei niinkään pyri vakuuttamaan kuulijoitaan vaan juttelemaan heille.

Pehmeän vaikuttamisen aatelia on taitava tarinankerronta. ”Tarina” on tämän hetken muotikäsite (markkinointi)viestinnässä, eikä suotta. Kertomalla tarinan, et pakota ketään mihinkään. Tarina riisuu kuulijat aseista. Se luo kuulijoiden eteen houkuttelevan, vaihtoehtoisen maailman, johon he voivat ajatuksineen liittyä.

Tarinat pistävät aivot liikkeelle. Ne on helppo muistaa niihin sisältyvän juonen, konkretian ja opetuksen takia. Hyvän puhujan ei kannata jättää tarinan mahdollisuuksia käyttämättä.

Parhaimmillaan koko puhe voi olla yksi suuri tarina. Esimerkiksi käy Martin Luther Kingin kuuluisa I have a dream: Puhe alkaa lupauksella, jonka kansakunnan perustajaisät antoivat. Yhdysvaltain mustia kohtaan lupaus on kuitenkin rikottu. Miten tämä lupaus lunastetaan?

Lopuksi, vaikuttamisen pehmeät keinot eivät toimi, jos sinusta ei välity, että välität kuulijoistasi. Jos menet yleisön eteen saamaan (esimerkiksi suosiota, mainetta ja aplodeja) etkä antamaan, puheesi ei onnistu.

Puhuja on kuulijoittensa palvelija. Puhujana käytät aikaa, jonka yleisö on antanut käyttöösi. Velvollisuutesi on käyttää tämä aika kuulijoittesi hyväksi. Tee puheestasi sellainen, että siitä on heille hyötyä. Anna kuulijoillesi lahja.

Taitava puhuja hallitsee ja käyttää vaikuttamisen pehmeitä keinoja:

1. Uskalla olla haavoittuvainen.
2. Tarjoa, älä pakota.
3. Juttele, älä yritä vakuuttaa.
4. Kerro tarinoita. Sisällytä niihin opetus.
5. Kaikessa mitä teet, muista että olet kuulijoittesi palvelija. Anna heille lahja.

Kun tarjoat ja juttelet, voi hyvin olla, että jotkut kuulijat tutustuvat ajatuksiisi, mutta eivät lopulta ota niitä vastaan. Juuri tämä on vaikuttamisen pehmeiden keinojen tarkoitus: osoitat kuulijoille, että arvostat heitä ja kunnioitat heidän harkintakykyään ja valtaa tehdä itsenäisiä ratkaisuja.

Usein käy niin, että metsä vastaa, niin kuin sinne huudetaan, ja kuulijasi ottavat vakavasti niin sinut kuin sanomasi.

* * *

Lisälukemisena huippusuositun TED-puhuja Simon Sinekin seitsemän ohjetta esiintyjälle. Monet niistä ovat hyvin linjassa vaikuttamisen pehmeiden keinojen kanssa.