Yksi sitkeimmistä uskomuksista työelämässä on tämä: jos ihmisille antaa riittävästi tietoa, he tekevät järkeviä päätöksiä.
Kokemus kuitenkin kertoo muuta. Johtoryhmissä, organisaatioissa ja julkisessa keskustelussa näemme jatkuvasti tilanteita, joissa vahvatkaan faktat eivät muuta kantoja.
Miksi ihmiset eivät muuta mieltään?
Emme ajattele vain totuuden löytämiseksi
Psykologiassa ilmiötä kutsutaan motivoituneeksi päättelyksi (motivated reasoning). Se tarkoittaa, että ajattelu ei ole neutraalia. Sitä ohjaa usein se, mihin haluamme päätyä.
Emme siis aina kysy: Mikä on totta? Kysymme usein, huomaamattamme: Mikä sopii siihen, mitä jo ajattelen?
Ihminen etsii, tulkitsee ja muistaa tietoa tavalla, joka tukee:
- omaa identiteettiä
- ryhmään kuulumista
- aiempia päätöksiä
- käsitystä itsestä järkevänä toimijana
Siksi älykkäät ja koulutetut ihmiset eivät ole immuuneja motivoituneelle päättelylle. He ovat päinvastoin usein erityisen taitavia perustelemaan sitä, mihin jo uskovat.
Pelkkä tieto harvoin riittää
Jos uusi tieto tukee nykyistä näkemystä, se hyväksytään helposti. Mutta jos se uhkaa identiteettiä, asemaa tai aiempia päätöksiä, mieli alkaa suojautua.
Tämä näkyy arjessa:
- strategiapäätöksiä puolustetaan silloinkin, kun data ei kestä tarkastelua
- omia ideoita arvioidaan lempeämmin kuin muiden ehdotuksia
- epäonnistumiset selitetään poikkeuksina
Kyse ei ole epärehellisyydestä, vaan siitä, että ajattelu suojaa myös käsitystämme itsestämme.
Tästä voisi päätellä, että mielipiteet muuttuvat harvoin. Ymmärrämme jo hieman paremmin, miksi ihmiset eivät muuta mieltään. Mutta tarina ei pääty tähän. Toisinaan mielipiteet kuitenkin todistetusti muuttuvat.
Milloin mieli sitten muuttuu?
Neurotieteilijä Tali Sharot on tutkinut, miten ihmiset päivittävät uskomuksiaan, kun he saavat uutta tietoa. Hänen työnsä tuo keskusteluun tärkeän näkökulman: uskomukset eivät muutu vain tiedon määrän perusteella, vaan sen mukaan, miltä tieto tuntuu.
Ihmiset päivittävät uskomuksiaan herkemmin, kun uusi tieto:
- lisää toivoa
- vahvistaa tunnetta, että tilanteeseen voi vaikuttaa
- avaa mahdollisuuden toimia
Uhkaava tieto torjutaan helposti, jos se synnyttää avuttomuuden tai häpeän tunteen.
Miksi pelottelu toimii huonosti?
Mieli alkaa liikkua vasta, kun uusi näkökulma ei tunnu pelkältä uhalta vaan avaa myös mahdollisuuden toimia. Siksi pelkkään pelotteluun perustuva viestintä toimii harvoin.
Kun viesti herättää pelkoa mutta ei tarjoa toimijuutta, ihmiset:
- vähättelevät riskiä
- välttelevät aihetta
- kyseenalaistavat lähteen
Kun samaan viestiin liitetään selkeä mahdollisuus toimia, vastaanotto muuttuu. Ongelma + ratkaisu toimii. Mutta pelkkä ongelma toimii vain harvoin.
Mitä tämä tarkoittaa johtajille ja viestijöille?
Jos haluamme vaikuttaa ajatteluun, pelkkä argumentointi ei riitä. Tarvitaan myös psykologista ymmärrystä.
Kolme käytännön oivallusta:
1. Turvallisuus ennen faktoja
Ihminen voi tarkistaa kantaansa vasta, kun hänen ei tarvitse puolustaa identiteettiään.
2. Yhdistä tieto mahdollisuuteen
Tieto, joka avaa toiminnan suunnan, otetaan vastaan eri tavalla kuin tieto, joka vain osoittaa ongelman.
3. Kysy enemmän kuin väität
Kysymykset avaavat ajattelua. Väitteet pakottavat puolustamaan.
Usein tehokkain tapa vaikuttaa ei ole voittaa väittelyä, vaan luoda tila, jossa toisen on mahdollista ajatella uudelleen.
Entä oma ajattelumme?
Motivoitunut päättely ei koske vain muita, vaan me olemme kaikki samassa veneessä.
Siksi ehkä tärkein kysymys ei ole: Miksi muut ihmiset eivät ymmärrä? Vaan: Milloin minä itse torjun tietoa, koska se tuntuu epämukavalta?
Ajattelu ei muutu pakottamalla. Se muuttuu, kun muutos tuntuu mahdolliselta. Usein vasta silloin faktat alkavat todella vaikuttaa.
Lue lisää:
David McRaney, How Minds Change (Oneworld 2022)
Tali Sharot, Influential Mind (Henry Holt & Co, 2017)