Katsot jännityselokuvaa, vaikka se on kehno, koska haluat tietää, kuka oli kaiken takana. Nukkumaanmenosi venyy, koska et malta jättää rikosromaania kesken. Klikkaat iltapäivälehden hömppälinkkiä vain siksi, koska otsikko oli koukuttava. Miksi toimit näin? Mikä psykologinen mekanismi näissä jyllää?
Parissa aiemmassa postauksessani olen viitannut Chip ja Dan Heathin kirjaan Made to Stick (klik, klik). Kirja on monille markkinointialan ihmisille Suomessakin tuttu, eikä enää edes aivan uusi (vuodelta 2007), mutta laajempi yleisö sitä tuskin tuntee. Niinpä joidenkin puhetaitoon nasevasti sopivien pointtien nostaminen esille kyseisestä kirjasta on tässä blogissa aivan paikallaan.
Kirjan perusajatus on yksinkertainen: Jotkut ajatukset ja ideat elävät vuodesta toiseen ja leviävät laajasti ihmiseltä toiselle. Mikä on tällaisen idean anatomia? Miksi jotkut ajatukset elävät ja toiset kuolevat. Heathin veljekset ovat onnistuneet keräämään kompaktisti yhteen tarttuvien ideoiden ominaispiirteitä.
Ja tässä tulee yksi oivallus.
Tai ei tämä aivan uusi ole – tietenkään! Antiikin retoriikkaveijarit tiesivät tämänkin asian. Eli, mikäli haluat, että puhettasi kuunnellaan herkeämättä, luo kuulijoille odotuksia.
Heathin veljekset menevät kuitenkin vielä piirun verran pidemmälle. He perustelevat hyvin, että erityisen tehokkaasti kuulijoiden huomio saadaan kaapattua, kun osoitetaan aukko heidän tiedoissaan.
Taitava puhuja toimii seuraavasti: Hän kykenee esittämään sanomansa kuin selitystä vaativan mysteerin, johon kuulijoilla ei ole valmista vastausta. Vähitellen hän avaa vastausta vähän kerrallaan; juoni punoutuu auki kuin salapoliisiromaanissa. Kuulijat keskittyvät herkeämättä, koska heille on muodostunut sisäinen pakko täyttää aukkokohdat tiedoissaan.
Tunnemme ilmiön omasta elämästämme. Emme malta sulkea hyvää jännityskirjaa ja mennä nukkumaan, koska haluamme välttämättä tietää, miten juoni etenee.
Saatamme istua jopa kehnon elokuvan ääressä kuin tatit, koska haluamme tietää, kuka oli murhaaja tai pääpahis.
Joskus klikkaamme auki iltapäivälehden uutisen netissä pelkästään koukuttavan otsikon takia, eli sellaisen otsikon takia, joka lupaa täyttää aukon tiedoissamme – vaikka uutisen aihe olisi täydellisen samantekevä.
Kun mietimme näitä kokemuksiamme, havaitsemme kuinka hämmentävän voimakas tällainen sisäinen tarve saattaa olla. Joskus se on suorastaan pakottava.
Puhujina meidän kannattaa ehdottomasti käyttää tätä psykologista havaintoa hyväksemme. Kun haluat kaapata kuulijoittesi huomion ja pitää mielenkiinnon yllä koko puheesi ajan, toimi seuraavasti:
- Aloita kertomalla yllättävä, mahdollisesti intuitionvastainen tieto. > Kuulijasi valpastuvat, ja herätät kiinnostuksen.
- Liitä tähän arvoitus, eli osoita aukko kuulijoittesi tiedoissa. > Kuulijoissasi herää sisäinen halu saada asiaan selvyys.
- Anna ymmärtää, että puheessasi arvoitus tullaan ratkaisemaan ja kutkuttaviin kysymyksiin vastataan. > Kuulijasi seuraavat puhettasi herkeämättä.
- Keri vastausta auki vähitellen puheesi aikana. > Arvoituksen ratkeaminen ja tiedon aukkojen täyttyminen tuottavat kuulijoillesi mielihyvää.