Kun opetan vaikuttavaa puhumista, viittaan usein filosofi ja yleisnero Aristoteleen opetuksiin. Aristoteles on kieltämättä ja sananmukaisesti antiikkinen hahmo, mutta jotkut hänen oivalluksistaan eivät ole todellakaan jääneet keräämään pölyä, vaan osoittavat toimivuutensa yhä uudestaan.

Tunnetuin Aristoteleen pointti retoriikasta on vaikuttamisen tekijöiden jakaminen kolmeen: ethos, pathos ja logos.

Ethos tarkoittaa puhujan uskottavuutta ja luotettavuutta (tai tarkemmin sanoen, kuinka uskottavana ja luotettavana yleisö puhujaa pitää).

Pathos tarkoittaa puheen tunnevaikutusta.

Logos tarkoittaa puheen ns. järkiargumentteja, väitteitä, perusteluja, puheen ”asiasisältöä”, esimerkkejä, kertomuksia, rakennetta.

Tätä kolmijakoa, ns. Aristoteleen kolmiota, voi käyttää sekä muiden puheiden analysoimiseen että omien vaikuttavien puheiden valmisteluun.

Aristoteleen mielestä näiden kolmen tekijän tulee olla aina tasapainossa. Mutta oli hänellä myös suosikki, ja se on – ethos.

Aristoteleella oli vinha pointti: vaikka puhuja argumentoisi kuinka timanttisesti ja kutittelisi taitavasti tunnekeskustamme, emme ole halukkaita ottamaan hänen sanomaansa vastaan, jos emme luota häneen.

Niinpä luotettavuus ja uskottavuus on vaikuttavuuden paras tae.

Tämä on lohduttavaa monelle puhujalle. Sulavasanaisuutta tärkeämpää onkin se, että yleisö suhtautuu sinuun myönteisesti ja luottavaisesti. (Ja jos olet vieläpä sulavasanainen, sen parempi.)

Mutta mistä syntyy jykevä ethos?

Aristoteleella oli vastaus tähänkin (tietenkin). Ja tapansa mukaan hänellä oli jälleen tarjota kolme pointtia. Seuraavat kreikankieliset taikasanat ovat arete, eunoia ja fronesis.

Arete tarkoittaa hyvettä, hyveellistä elämää. Nykypäivään käännettynä kyse on siitä, edistääkö puhuja yleisön mielestä ja heidän kannaltaan hyviä päämääriä, onko puhuja oikealla asialla.

Eunoia tarkoittaa välittämistä. Jos osoitat (ja tämä osoittaminen on tärkeää!) välittäväsi kuulijoistasi, heidän huolistaan, kiinnostuksistaan ja toiveistaan, eunoiasi on hyvässä terässä.

Fronesis tarkoittaa käytännöllistä järkeä. Tämän voi kätevästi kääntää osaamiseksi ja ammattitaidoksi.

Ethoksesi on rautaa, kun osoitat kuulijoillesi, että haluat edistää heidän pyrkimyksiään (etkä omiasi), välität heidän huolistaan, haluat palvella heitä ja olet vieläpä oman alasi eittämätön asiantuntija.

Tällöin sinulla on todelliset vaikuttamisen avaimet käsissäsi. Sinua halutaan kuulla ja kuunnella. Sanasi putoavat hedelmälliseen maaperään ja voivat saada aikaan haluamasi muutoksen.

Ole siis kiinnostunut – ihan oikeasti kiinnostunut – kuulijoistasi, ja näe vaivaa sen pohtimiseen, kuinka voit palvella juuri heitä.